E-commerce B2B... perché no?

Originariamente guardato con sospetto dai consumatori, il commercio elettronico è diventato in pochi anni una pratica largamente diffusa, che continua a crescere a ritmo sostenuto anche nel nostro paese. All'interno di questo fenomeno, un ruolo importante è giocato dall'e-commerce b2b.

Sono tantissime le PMI che ricevono ordini via web da altre imprese: automatizzando le procedure commerciali ed amministrative collegate alla vendita si ottengono risultati strabilianti sia in termini di risparmio di tempi e costi sia in termini di soddisfazione del cliente.

Il funzionamento è semplice. Il cliente abituale avrà una password grazie alla quale potrà accedere a un'area riservata, dove troverà prezzi e offerte personalizzati, inserirà i prodotti che intende acquistare nel suo carrello ed invierà l'ordine. Essendo un cliente abituale, gli saranno automaticamente applicate le clausole concordate nelle "condizioni generali di acquisto", definite in occasione del primo contratto. Un click e l'ordine è fatto.

La differenza con il b2c

1) L'intangibilità dei prodotti: chi acquista sul Web non tocca i prodotti con mano. Il consumatore deve prendere le sue decisioni in base ad una immagine presente sul monitor e a una breve descrizione del prodotto. Ma nell'e-commerce tra aziende il problema non si pone. Per capire il perché, bisogna partire dal presupposto che nel b2b Internet è utile sia nella ricerca dei possibili fornitori in tutto il mondo (fase anteriore al primo acquisto), sia negli acquisti successivi al primo.

2) L’anonimità dell’acquisto: chi entra in un negozio tradizionale è soggetto a pressioni di tipo psicologico molto forti. La capacità di persuasione del commesso e il disagio dell’andar via dopo mezz’ora di prove senza aver comprato nulla ci pongono in soggezione. Su Internet, la navigazione è totalmente anonima. Nell’e-commerce b2c, uscire dal negozio web dopo quaranta minuti di ricerca è semplicissimo: basta un click sulla crocetta rossa di Explorer.

3) La poca fiducia negli strumenti di pagamento: nonostante una sostanziale inversione di tendenza, l’utilizzo della carta di credito continua a frenare molti utenti consumer, ma ciò non riguarda le imprese. Infatti, gli strumenti di pagamento adottati nel commercio elettronico b2b sono quelli classici: bonifico, Ri.Ba., Lettera di Credito, etc.. Avete mai visto qualcuno pagare una fornitura di 200 mila euro con la carta di credito?

4) La difficoltà di navigazione: bisogna riconoscere che molti siti di e-commerce sono difficili da usare. Riuscire a completare un acquisto on-line è spesso talmente difficile, lungo e noioso che l’80% di chi ha deciso di comprare abbandona il processo d’acquisto. Nel b2b, invece, la situazione si inverte: gli acquisti sono più semplici su Internet che con gli strumenti tradizionali.

5) L’incidenza dei costi di spedizione sul prezzo finale rappresenta una barriera insormontabile per la vendita on-line di molti prodotti (soprattutto di quelli a basso costo). Troppo spesso accade che una volta aggiunti i costi i spedizione, il prezzo di un prodotto su Internet finisca per perdere competitività rispetto a quello nei canali tradizionali. E diventano difficili anche gli acquisti da siti stranieri, soprattutto se i prodotti devono attraversare l’Oceano.

Fonte: www.pmi.it

Autore: Alessandro Indelli